Le devis est sur votre bureau. Il est clair, détaillé, et le prestataire a l’air sérieux. Il l’est souvent.
La plupart des projets qui déçoivent n’ont pas été mal réalisés. Ils ont été réalisés avec soin, et ils ne réglaient pas ce qu’on attendait d’eux. Le site est beau, et il ne vend pas davantage. L’outil fonctionne, et personne ne s’en sert. La campagne a tourné, et les demandes ne ressemblent pas aux clients visés.
Avant de se demander si le prestataire est le bon, il faut se demander si le projet est le bon.
Ce que le devis ne dit pas
Un devis décrit ce qui sera fait : des pages, des fonctions, des livrables, un calendrier. Il dit rarement pourquoi. Ce n’est pas le rôle du prestataire : il répond à la demande qu’on lui a faite. Si la demande est juste, le devis l’est aussi. Si la demande vise le symptôme, le devis traitera le symptôme, avec soin.
Les questions qui comptent portent donc d’abord sur le projet lui-même.
Les questions à poser sur le projet
Que doit-il changer, concrètement ?
Pas « avoir un nouveau site », mais ce que le nouveau site doit produire : plus de demandes, de meilleures demandes, moins d’appels pour des questions déjà traitées en ligne. Si la réponse tient en un résultat que l’on peut constater, le projet a un objectif. Sinon, il a seulement un contenu.
Traite-t-il la cause, ou la conséquence ?
Le CRM est vide : est-ce l’outil, ou le fait que personne n’a décidé qui saisit quoi, ni quand ? Le site n’apporte pas de clients : est-ce le site, ou une offre que personne ne sait résumer ? La campagne n’a rien donné : est-ce la campagne, ou un prix qui n’était pas clair ? L’outil n’est jamais la réponse. Il est souvent la conséquence.
Qu’est-ce qui doit être décidé avant ?
Certaines décisions ne relèvent pas du prestataire, et conditionnent pourtant son travail : ce que promet l’offre, qui fera vivre l’outil, quelles données font foi. Si elles ne sont pas prises avant, le prestataire les prendra à votre place, sans le savoir, ou le projet s’arrêtera en route pour les attendre.
Qui le fera vivre après la livraison ?
Un outil, un site, une organisation nouvelle ont besoin de quelqu’un qui s’en sert, les met à jour et les explique à ceux qui arrivent. Si cette personne n’est pas désignée avant de signer, le projet risque d’être livré à personne.
À quoi verrez-vous que ça marche ?
Fixer avant ce qui sera mesuré évite de choisir après coup les critères qui arrangent. C’est aussi ce qui permet au prestataire de savoir sur quoi son travail sera jugé.
Les questions à poser au prestataire
Une fois le projet clarifié, quelques questions au prestataire complètent le tableau. Elles ne sont pas des pièges : un prestataire sérieux y répond volontiers, parce qu’elles protègent les deux parties.
- qui travaillera concrètement sur le projet, et qui sera votre interlocuteur ;
- ce qui est inclus après la livraison, et ce qui ne l’est pas ;
- comment chaque étape sera validée, et ce qui se passe si l’une d’elles n’est pas conforme ;
- à qui appartiendront les réalisations, les données et les accès, et comment les récupérer.
La question qui change la décision
Parmi toutes ces questions, il y en a souvent une qui compte plus que les autres. Celle qui, posée avant de signer, conduit à garder le projet, à le changer, ou à le reporter.
Elle n’est pas la même d’un projet à l’autre. Pour un site, ce peut être la phrase qui dira ce que fait l’entreprise, et pour qui. Pour un recrutement, ce que le poste doit libérer, et pour qui. Pour un outil, qui le tiendra à jour. La trouver demande de regarder le projet avec un peu de distance, et sans intérêt dans la réponse.
Faire vérifier avant de signer
C’est l’objet du Deuxième Avis. Vous nous envoyez le devis, le projet ou la fiche de poste, tel quel. Nous vous rendons une note écrite d’une page : vrai besoin ou symptôme, ce que le projet réglera, ce qu’il ne réglera pas, et la question à poser avant de signer. Sans frais, et sans aucune offre de notre part sur ce que nous avons examiné.
Quand le projet est le bon, la note le dit en une ligne : signez.
